Blog

Vijf redenen om je beste verkopers niet te promoten tot salesmanagers

by Teun Westerdijk in Onderzoek en statistieken, Werkgever artikelen 04/04/2017 0 comments

Bij veel bedrijven is het praktisch normaal om een topverkoper te promoveren tot salesmanager. Het is natuurlijk goed om werknemers te belonen voor uitzonderlijke prestaties. Wat is er beter dan iemand aan het hoofd stellen die veel kennis heeft van de branche en het vakgebied? Onderzoek wijst uit dat 75% van de medewerkers die gepromoveerd worden naar salesmanager na twee jaar weer gewoon verkopers zijn. Hieronder zijn 5 redenen gegeven waarom het promoten van een verkoper tot salesmanager doorgaans niet werkt.

Twee verschillende rollen

De rol van een verkoper is het tijdig inzien van kansen en het onderhouden van relaties die bijdragen aan omzet. Een manager moeten mensen interviewen, aannemen, trainen, analyseren en plannen. Dit vertaalt zich in twee totaal verschillende rollen. Een verkoper denkt doorgaans aan zijn eigen verkoopcijfers, maar als manager moet hij ervoor zorgen dat anderen goed presteren. Om deze overgang goed te laten verlopen is voldoende training nodig.

Mensen managen is veel complexer dan verkopen

Goede verkopers hebben een systeem ontwikkeld om met bepaalde situaties om te gaan. Dit bestaat meestal uit een combinatie van het analyseren van nummers en het juiste zeggen op het juiste moment. Het managen van een team is meestal zeer complex. Meerdere aanpakken zijn nodig voor elk afzonderlijk individu binnen een team – en dit kan allemaal ook nog eens van dag tot dag veranderen.

Het managen van mensen is niet voor iedereen

Gedreven, competitief, doorzettingsvermogen en flexibiliteit zijn allemaal kenmerken van een goede salesmedewerker. Het zijn van een salesmanager vergt hele andere kwaliteiten. De kenmerken van een goede manager zijn: geduld, flexibiliteit, tolerantie en interpersoonlijke kwaliteiten. kortom, totaal verschillende kwaliteiten zijn vereist voor beide functies. Topverkopers die erg enthousiast worden van het closen van een deal missen die enthousiasme wanneer ze mensen aan het managen zijn. Dit kan ervoor zorgen dat ze verlangen naar hun oude baan.

Topverkoper zijn er aan gewend om op hun eigen snelheid te werken

Verkopers zijn er aan gewend geraakt om te werken op hun eigen snelheid. Doorgaans presteren 50% van de sales onder hun target. Een goede manager moet ervoor zorgen dat de verkopers betere resultaten gaan leveren. Wanneer dit ondermaats is moet een manager de verkopers coachen zodat hij beter gaat presteren. Voor een voormalig topverkoper is het moeilijk om niet zelf het heft in eigen handen te nemen.

De kosten die een slechte manager met zich meebrengt zijn groot

Slecht leiderschap en het verlies van een goede verkoper is een zeer grote kostenpost bij bedrijven. Naast de directe kosten zijn er ook indirecte kosten verbonden aan het falen van een manager. Dit kan zich allemaal resulteren in beschadiging van de reputatie, verlies van klanten en het moraal van het salesteam gaat achteruit. Een goede manager moet een expert zijn op het gebied van managen, niet op het gebied van verkopen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.